Un nouveau modèle de management dans un monde en permacrise. " On doit bouger rapidement ". " Ça va mal finir ". Nombreuses sont les expressions populaires pour commenter l'actualité politique, les enjeux du climat ou le supposé destin des grands groupes en difficulté. À l'heure où l'on cherche des réponses à tout, où le monde connaît une transformation structurelle, les modèles de management que l'on enseigne aux jeunes générations, ceux-là même sur lesquels s'appuient les dirigeants d'aujourd'hui, deviennent rapidement obsolètes, enfermés dans l'obsession de la mesure par la dictature de l'indicateur. Le monde change. Le monde est désormais en permacrise. Aucun modèle de management ne propose de solution pour faire face aux nouveaux défis du xxie siècle. Aucun ? Pas tout à fait. En voici un : l'E3 de Christopher Guérin, directeur général du groupe Nexans depuis juillet 2018. Ce nouveau modèle pour un monde en permacrise, éloge de la rentabilité par la sobriété, permet de concilier des injonctions paradoxales - croissance / environnement /social - pour assurer les profits sans croissance. E3, pour Économie, Environnement et Engagement, est le modèle qui parvient enfin à faire converger l'ensemble de ces notions toujours cloisonnées. Il a permis à Nexans de placer la question climatique au coeur de sa stratégie pour favoriser la course à la création de valeur et refaire de ce groupe un fleuron de l'industrie française rayonnant à travers le monde. En quatre ans, Nexans a quadruplé sa capitalisation boursière et multiplié par deux sa rentabilité, sans s'appuyer sur la croissance volumique ni plan social, tout en réduisant son empreinte carbone de - 28%.

Les entreprises vivent aujourd'hui dans une atmosphère volatile, incertaine et complexe. Pour les forces commerciales, cela se traduit par de grandes difficultés. Ainsi, beaucoup d'entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre. Pour y arriver, cet ouvrage propose une nouvelle démarche, la vente différenciée, et répond aux questions suivantes : o Quelles formes doivent prendre les stratégies de vente pour s'adapter à ce nouveau monde ? o Comment aller chercher de la croissance sans faire chuter la marge ? o Comment se différencier dans un marché saturé ? o Comment segmenter son portefeuille clients pour mieux innover ? o De quelles compétences commerciales a-t-on besoin pour les années futures ? o Comment ancrer le changement dans la durée ? À partir de cas d'entreprises réels, de nombreux exemples, d'études et d'avis d'experts, cet ouvrage apporte un éclairage nouveau sur le processus de vente.